Então, pegue um papel e uma caneta para anotar isso para falar em seus treinamentos:
Mentalidade
Você não deve focar em vendas. Eu sei que é maluco falar isso, porque você fala ” se eu estou saindo para vender, meu foco precisa ser vender” certo ?
Errado. Porque quando você tem o foco em vender, a forma que você fala com o cliente, a forma que você demonstra os produtos, a forma com que você aborda, é uma forma que transparece para as pessoas do seu real objetivo, porque no fundo, todas as pessoas tem um sexto sentido e elas sentem a sua intenção.
Você deixa transparecer sua intenção num momento em que você está fazendo uma abordagem, uma demonstração do produto, então se seu foco na hora da abordagem, for apenas demonstrar, você vai ser muito mais tranqüilo no momento da abordagem e você vai se cobrar muito menos.
Porque, quando você sai com foco apenas em vender, você faz 5,6,7 abordagens e não sai a primeira venda, você começa a se cobrar demais.
Então, a timidez nada mais é do que o excesso de cobrança pessoal consigo mesmo. As pessoas querem muito, elas exigem muito de si mesmas, então, por esse motivo elas acabam se retrai quando não consegue conquistar ou fazer aquilo que foi planejado.
Então, se você tiver foco apenas de demonstrar, tudo bem.
Continue lendo, que eu já vou te falar porque a demonstração é muito importante.
Ter uma meta
Essa é sua segunda lição. Você precisa conhecer as suas médias, se você não tem nenhuma média, não tem problema, vamos considerar que uma meta de 10 para 1.
Só que o que significa isso? Significa que a cada 10 demonstrações que você faz, você vai fazer 1 venda. Essa é a média global.
Nós não sabemos em qual demonstração você vai ter o resultado, por isso é uma média, mas o poder das médias ele sempre trabalha a seu favor.
Então sempre cumpra a sua meta. Se sua meta é vender dois perfumes, qual é a sua meta que você tem que ter mais ou menos? 20 demonstrações?
Essa é a meta que você precisa bater, para você conquistar o resultado que você deseja.
Informação
E a terceira lição, e essa é a que você vai gostar demais e que vai te ajudar a se sentir muito mais poderoso na hora da venda que é A Informação.
Você como consultor, como representante da empresa, você tem muito mais informação que o cliente, sobre o seu produto. Você é a autoridade de seu produto, você pode até vender um produto que todo mundo conhece, por exemplo, um perfume que todo mundo conhece, só que poucas pessoas têm informações sobre perfumes e principalmente sobre os perfumes da sua empresa.
Ele pode achar que é um perfume normal, mas ele não sabe exatamente o que tem lá. Então naquele momento, em que você está mostrando o produto para a pessoa que ainda não conhece, você é a autoridade, você tem a informação.
Porque um dos principais motivos que fazem com que as pessoas fiquem tímidas, é quando elas não sabem sobre o que ela está falando (é super importante você ter informações, estudar e conhecer os seus produtos) e elas têm medo das pessoas julgarem ela.
Então, quando você for para uma demonstração, você tem que estar ciente de uma coisa, o cliente sempre vai te olhar como autoridade do produto.
Se você tiver conhecimento básico, sobre o produto, você não vai falar besteira. Então, fique despreocupado, até porque 99,99% das pessoas que você for abordar, não tem conhecimento técnico.
Para um cliente comum, se você sai na rua e fala com a pessoa que a colônia fixa muito mais do que um perfume, você fala isso com convicção, a pessoa vai acreditar, mesmo a informações estando errada, porque você é a autoridade.
Então, não tenha medo, não se acanhe, não tem problema, mesmo que você fale alguma coisa errada, mesmo que uma coisa que não tem nada a ver, a pessoa nunca vai saber.
Pense nisso, também, na hora de mostrar o plano.
Sentidos
E a quarta lição que, é muito legal, é que os clientes trabalham com os sentidos. E quais são sentidos? Com certeza, você já deve ter ouvido falar que é o visual, o auditivo e o sinestésico.
O seu produto, ele vai precisar encantar esses sentidos da pessoa e quando se fala de perfume, cosméticos, até entra a parte olfativa.
Então você vai falar sobre o produto que você tem, você vai entregar o produto na mão do cliente, você vai borrifar o produto no pulso ou em uma fita olfativa e você vai mostrar a embalagem do produto.
Você vai mexer com todos os sentidos do cliente, no momento da venda e isso torna a sua venda muito mais poderosa, muito mais persuasiva, isso te ajuda na hora do fechamento.
Pergunta
E depois disso tudo, nós entramos na quinta lição que é a pergunta e você precisa fazer a “pergunta chave” das vendas.
E essa é a pergunta que a maioria das pessoas travam. Você faz tudo certo, você aborda, faz a demonstração, faz o cliente gostar do perfume, mas na hora de fazer a pergunta, fica com vergonha, trava.
Mas é muito simples: o que você gostou do produto? qual o melhor dia para trazer 5 ou 20? Essa pergunta é muito simples, ela não dói, ela não machuca e o máximo que você vai ouvir é que a pessoa esta sem dinheiro ali no momento, mas não tem problema, porque a gente já vai entrar na sexta lição.
Sugestão
A melhor forma de você quebrar uma objeção é fazendo uma sugestão.
Se a pessoa disser para você que não tem dinheiro agora? Não tem problema, não precisa de dinheiro agora, pode ser para o dia 20?
O que eu fiz? Eu sugeri através de uma pergunta.
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