Se você não conhece técnicas de fechamento de vendas, seu negócio não irá decolar, sinto muito lhe informar isso. Mas calma, há uma luz no fim do túnel.
O fechamento é um momento decisivo nas vendas. Escolher as frases certas para selar um acordo de vendas é crucial. E neste momento é provável que o veredicto final determine se seus esforços serão ou não equivalentes a qualquer coisa.
Você não é o único vendedor que se sente apreensivo com o fechamento. No entanto, sem esse sentimento de risco, fechar com sucesso uma venda não seria tão emocionante – o que leva os vendedores a se esforçarem continuamente por mais. Como é esperado que os profissionais de vendas gerem as melhores taxas de ganho possíveis para seu esforço, um grande número de técnicas de vendas de fechamento foi desenvolvido ao longo dos anos. Aqui estão algumas técnicas de fechamento comprovadas e por que elas são tão eficazes.
Técnicas de fechamento de vendas
As técnicas tradicionais de fechamento de vendas geralmente empregam alguns truques psicológicos projetados para dar esse empurrão final. Aqui estão dois dos mais comuns.
O Agora ou Nunca
É aqui que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que solicita a compra imediata. Por exemplo:
- “Este é o último a esse preço.”
- “Temos um desconto de 20% apenas para clientes que se inscreverem hoje.”
- “Se você se comprometer a comprar agora, posso rastreá-lo rapidamente até a frente da fila de implementação”.
Essa técnica funciona porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a inércia quando um cliente em potencial deseja comprar – mas, por algum motivo, não está acionando o gatilho. Naturalmente, você deve sempre estabelecer valor antes de oferecer um desconto ou promoção.
O Resumo
Os vendedores que usam essa técnica de fechamento reiteram os itens que o cliente está esperando comprar (enfatizando o valor e os benefícios) em um esforço para fazer a perspectiva assinar. Por exemplo:
“Portanto, temos a máquina de lavar Centrifab com motor sem escovas, a garantia abrangente de 10 anos e nosso serviço gratuito de entrega e instalação. Quando seria um bom momento para entregar?
Ao resumir os pontos previamente acordados em um pacote impressionante, você está ajudando os clientes em potencial a visualizar o que eles realmente estão obtendo do negócio.
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Técnicas modernas de fechamento de vendas #Bônus
Essas técnicas de fechamento enlatado provavelmente parecem um pouco antiquadas. Talvez eles o considerem um pouco “exagerado”, particularmente em vista do aumento das vendas de entrada.
Em particular, a ideia de se fechar precisa abranger todos os acordos incrementais que você garantir durante um processo de vendas – não apenas no momento da compra final.
Em um compromisso de vendas, os representantes devem se esforçar para:
- Descubra as necessidades do cliente
- Comunicar efetivamente como produtos ou serviços específicos oferecem uma solução acessível e satisfatória para essas necessidades
Se esses dois requisitos forem corretamente atingidos, não haverá barreiras ao fechamento. A pergunta de fechamento pode ser feita diretamente nesse ponto.técnicas de fechamento de vendas
A questão do Fechamento
Para atingir esses dois objetivos fundamentais, é imperativo que os representantes façam perguntas prospectivas aos sondadores. Os vendedores eficazes se concentram em fechar uma venda assim que uma conversa com um possível cliente começa. Através de uma série de perguntas, elas desenvolvem desejo no cliente e eliminam toda objeção à compra.
Pode-se até fechar a venda na forma de uma pergunta, que permite que o representante resolva as objeções pendentes ao mesmo tempo em que obtém um compromisso.
Por exemplo: “Na sua opinião, o que eu estou oferecendo resolve o seu problema?”
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A pergunta permite que você descubra se o prospecto é vendido em seu produto, mantendo a porta aberta para mais vendas. Se a resposta for “não”, permanece a opinião deles (ainda não a verdade), permitindo que você continue a vender. Se a resposta for “sim”, assinar na linha pontilhada é o próximo passo.
Aqui está outra pergunta: “Existe alguma razão pela qual não podemos continuar com a remessa?”
Essa pergunta pede fechamento ou mais informações sobre o motivo pelo qual o cliente não está totalmente convencido. É ganha-ganha.técnicas de fechamento de vendas
Conclusão
Se você não conhecia essas técnicas de fechamento de vendas, com certeza agora você irá vender mais do que antes. Ah, espero que tenha gostado dessa dica, obrigado por ter chegado até aqui e compartilhe com seus amigos esse post 😉
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